Par : Deborah Corn
J’ai toujours été fière de ma façon de résoudre les problèmes : je suis proactive et je me concentre sur le résultat souhaité. J’ai ainsi un avantage pour la gestion de projet et quand je vais du point A au point B et au-delà, ce qui m’amène à opposer un minimum de résistance.
Ces derniers mois, j’ai dû m’adapter pour « réagir » à chaque reportage sur la COVID-19 et vivre intensément dans le moment présent, en m’assurant que mes messages et mes communications étaient eux aussi hyper à jour. Je me suis concentrée sur les seules certitudes que j’avais : les gens qui avaient besoin de l’aide de services d’impression étaient en crise, et un jour, l‘économie se rétablirait.
En raison de la reprise progressive de l’économie, le moment présent est synonyme de retard, mais il est sans doute risqué d’extrapoler la rentabilité de votre entreprise. Voici trois façons de planifier à court et à long terme.
Communication
Vos clients des services d’impression et les entreprises de votre collectivité reviennent, laissez-les respirer. Laissez-les faire le point avant de faire de la sollicitation pour faire des ventes. Commencez par faire savoir que vous êtes ouvert à l’idée d’apporter des modifications aux processus ou aux procédures, à tous ceux qui souhaitent travailler avec vous, et que vous allez leur revenir pour organiser une réunion de planification stratégique. La planification, pas des ventes. Il s’agit d’une discussion d’affaires, au sujet de leurs affaires, pas des vôtres.
À la réunion, qu’elle soit en direct ou en ligne, découvrez les résultats commerciaux qu’ils doivent atteindre pour garder leur entreprise ouverte et tout renseignement concernant le marketing à court et à long terme qu’ils ont pu faire dans le passé et qui peut servir de point de repère. À cette réunion, abstenez-vous de leur sortir des arguments de vente. Soyez à l’écoute. Même si vous connaissez exactement leurs besoins, éloignez-vous. Préparez un document en bonne et due forme qui résume votre discussion et présente une partie ou la totalité des éléments qui s’appliquent : un plan de marketing avec les coûts, une série d’articles d’impression appropriés pour les aider à atteindre leurs objectifs, les options d’emballages qui regroupent des applications et des services pour faire des économies.
L’idéal, c’est de présenter votre offre en personne. Si c’était possible, préparez un modèle de trousse contenant tout ce dont ils auraient besoin selon vous, les statistiques pertinentes et les études de cas qui pourraient s’appliquer, ainsi que des renseignements sur votre entreprise… la biographie du vendeur, les employés clés, des opérateurs sur presse. Dans votre présentation, faites valoir vos gens! Ajoutez également toutes les initiatives de votre entreprise destinées à venir en aide dans le monde avant la COVID et ce que vous avez l’intention de faire désormais. Tout peut également se faire de façon numérique, mais idéalement, il faut que ça reste une façon complémentaire de partager l’information, et non la seule méthode.
Comment tirer parti de sa réussite sur le marché vertical
Comme la reprise des activités se fait graduellement, voilà, pour vous, l’occasion de sonder le terrain afin de vérifier ce dans quoi vous excellez en tenant compte des résultats opérationnels que vous avez contribué à obtenir pour vos clients. Par exemple, votre plus grande réussite dans la collectivité, vous l’avez réalisée avec les magasins de chaussures, et dans le segment interentreprises, auprès des clients qui ont besoin de publipostages. Il ne vous reste plus qu’à dresser la liste des clients éventuels en tenant compte de ces deux facteurs de réussite.
À mesure que le monde, et vous-même, reprenez vos activités, vous allez vous rendre compte que vous obtiendrez d’autres succès avec des applications d’impression dans d’autres segments verticaux et le secteur interentreprises. N’oubliez pas de tenir la liste de vos clients éventuels à jour et de présenter des anecdotes clients, surtout sur votre site Web. Si vous donnez à vos visiteurs beaucoup de contenu à lire et à consulter, lorsqu’ils viennent vous voir, c’est ce qu’ils feront.
Les sujets tendances
Lorsque je regarde les publicités à la télévision, je ne cesse d’être tracassée par ces annonces qui laissent présager les campagnes de marketing à venir et par le fait qu’elles sont un indice des sujets à aborder et à faire valoir. Les grandes marques consacrent la majeure partie de leur budget à l’achat de temps d’antenne, qui sert à les définir et à présenter ce qui s’en vient dans nos boîtes à lettres, dans les magasins, sur les tablettes et dans la rue.
En Amérique du Nord, les voitures sont devenues des sujets d’actualité. Les gens se sentent en sécurité dans leur voiture. C’est « permis » d’en faire la publicité. C’est la façon de la faire et ce qu’elle pourrait signifier pour vos ventes si vous y prêtez attention.
Deux semaines auparavant, une voiture, c’était un besoin à combler plus tard… le jour où vous devrez en avoir besoin de nouveau pour vous rendre quelque part à partir du moment où le confinement aura pris fin. Maintenant, les choses ont changé. Les publicités sur les voitures montrent des familles en vacances… les déplacements en voiture sont de retour! Surtout, la destination, c’est la nature. Autant de facteurs sensés pour une marque. Dans l’esprit des gens, la voiture est un espace où on est à l’abri de la COVID-19, et la nature est un endroit adapté à la distanciation physique. Les photos sont conçues en conséquence et, conjuguée aux nouvelles modalités de paiement, le message sur ce qu’il en coûte est extrêmement persuasif.
Dans quelle mesure cette situation représente-t-elle une occasion d’affaires pour une imprimerie?
La publicité à l’échelle nationale engage un dialogue que vous avez maintenant l’autorisation de transposer à l’échelle locale. Dans l’exemple qui nous occupe, des gens peuvent avoir besoin de véhicules familiaux et d’équipements de camping. Où se trouvent les parcs de stationnement et les magasins d’équipement de camping dans votre collectivité? De quoi d’autre les familles qui font des voyages en voiture ont-elles besoin? Pouvez-vous présenter un ensemble d’articles pour des activités familiales qu’un magasin d’articles de sport de votre localité pourrait vendre, comme un bingo en voiture, des livres à colorier, des journaux de voyage ou des façons pour les familles de téléverser des photos afin de créer un album de photos ou des chemises assorties?
Vous avez compris
Pas question d’empêcher votre imprimerie de faire son travail. Observez ce qui se passe autour de vous. Remarquez les messages dont la diffusion coûte des millions de dollars aux grandes marques et inspirez-vous-en pour aider votre entreprise à obtenir des résultats positifs. Voilà comment vous ramènerez les clients vers vous en 2020 et que vous aurez une longueur d’avance pour la suite des choses.
Ouvert aux affaires
Dans la plupart des pays, l’économie reprend. Si vous faites des pieds et des mains pour ramener votre imprimerie à « la normale », votre entreprise pourrait prendre encore plus de retard. Prenez le temps maintenant de relancer votre entreprise en faisant preuve de stratégie afin qu’elle soit prête à faire face à la pandémie, armée de nouvelles idées et occasions d’aider les clients à relancer leur entreprise, et à fidéliser de nouveaux clients dans la collectivité en cours de route!
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