Les réunions à distance sont devenues la norme pour beaucoup d’entre nous, de l’école des enfants aux rencontres familiales et des cours de yoga virtuels aux téléconférences. Si les gens sont désormais plus à l’aise d’allumer leur caméra et de se saluer virtuellement, il faut se poser la question : qu’elle est l’efficacité des réunions à distance?
Les réunions à distance ne sont pas toutes égales. Un type de rencontre semble plus difficile qu’avant : les présentations de ventes à distance. Selon un rapport effectué par McKinsey, la quantité de revenus générée par des interactions liées aux vidéos a augmenté de 69 % depuis avril 2020. Ensemble, le commerce en ligne et les vidéoconférences comptent désormais pour 43 % de tous les revenus interentreprises. Lorsqu’elles sont bien effectuées, les obligations virtuelles peuvent être fructueuses : la clé est de les rendre percutantes et mémorables.
Les clients ont indiqué que, s’ils ont le choix, ils préfèrent la vidéo au téléphone. Cependant, de nombreux représentants se sont démenés pour continuer d’effectuer leur travail dans le monde virtuel, ce qui inclut faire des appels téléphoniques, avoir des réunions et continuer d’être présent. Mais cela fonctionne-t-il vraiment? Vos clients sont-ils intéressés durant vos présentations de ventes à distance?

Éléments clés pour une bonne présentation de ventes

Les présentations PowerPoint dans les rencontres virtuelles peuvent fonctionner à la fois contre et pour vous. Tirer profit de la bonne plateforme technologique n’est que la première étape. Plus important encore, avez-vous réussi à vous démarquer et à vous différencier des autres? L’expression de vos valeurs était-elle claire? Avez-vous encouragé une conversation interactive axée sur le client?
Regardons ces éléments plus en profondeur.
Une présentation de ventes en personne nécessite de s’habiller en conséquence, d’être ponctuel, d’arriver préparé et organisé et d’avoir un comportement professionnel. Le résultat final, instaurer la confiance et la présence, est essentiel. Le défi des rencontres à distance commence lorsque les caméras sont fermées ou réduites, que la présentation s’affiche en lecture plein écran et que vous continuez de parler avec peu ou pas d’interaction avec vos clients. Dans ce scénario, vous n’avez aucune idée si vous avez un quelconque effet.
Votre présence devrait être plus importante que votre contenu. Votre client peut lire et se référer à la présentation pendant et après la rencontre. Simplement répéter l’information inscrite est grandement inefficace. La clé est d’avoir une « vraie » connexion avec votre client grâce au contact visuel et au langage corporel : vous devez rehausser votre présence lors d’une rencontre à distance.
Avoir une bonne connaissance de votre produit et comprendre la valeur de votre proposition, dans son entièreté, sont des préalables aux réunions de vente. Ce qui compte encore plus est la capacité à démontrer que vous êtes un expert et que vous avez la réponse à toutes leurs questions. Si votre client aborde le sujet d’un concurrent, il n’y a rien de plus percutant que de sortir la brochure du compétiteur à côté de la vôtre pour les comparer et d’immédiatement identifier les fonctionnalités et les capacités uniques que vous offrez par rapport à ce que votre compétiteur ne propose pas. Pour souligner ce point, il peut être fructueux d’évoquer le témoignage d’un client, comme une vidéo ou une étude de cas, pour davantage prouver comment votre produit a aidé d’autres personnes à mieux résoudre des problèmes similaires. C’est ainsi que vous établissez une relation de confiance avec vos clients.
Lors des réunions de ventes en personne, beaucoup de temps de préparation est utilisé à créer une présentation parfaite pour aider à présenter les informations d’une manière impeccable. Cependant, lors des réunions virtuelles, la capacité à interpeller le client afin qu’il discute et pose des questions est primordiale. Tirez profit d’une présentation PowerPoint uniquement comme aide visuelle et abordez différents types de contenu au fur et à mesure que la conversation évolue – soyez non linéaire dans votre conversation.
Vous devez fournir aux clients une rétroaction visuelle démontrant que vous les écoutez. Par exemple, ouvrez l’application de bloc-notes et écrivez leurs inquiétudes. Soulignez, surlignez et annotez le document selon leurs commentaires. Mettez de côté les questions que vous désirez aborder plus tard avec le client. Par exemple, si la discussion du prix est abordée tôt dans la conversation et que vous voulez la repousser jusqu’à ce que vous ayez eu la chance de discuter d’autres éléments clés, notez-le directement sur l’écran à titre de rappel pour y revenir plus tard. De cette façon, vous démontrez tout au long de la présentation que vous conservez leurs sujets et inquiétudes à l’esprit.
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